Să începem cu finalul. Care ar fi ultimele tale cuvinte pentru conducerea Octra dacă astăzi ar fi ultima zi de colaborare?
Sunt de părere că Octra prin toate firmele care sunt aici și care au fost, este o școală foarte bună de business, aplicată mai ales pentru modelele de business din România. Pentru că sunt companii care vin de afară cu model de business, unele sunt foarte reticiente în a se adapta, altele , doar dacă ești într-o funcție high management îți permit să adopți și să aplici stilul de conducere pentru România.
Eu de asta m-am bucurat aici, de fapt, de școala pe care am avut ocazia să o învăț și de faptul că Radu Octavian este un gen de persoană care lasă inițiativa către manageri destul de mult. Bine, nici nu ar avea cum altfel, pentru că la câte Divizii sunt, nu ar avea cum să se implice punctual în fiecare și automat a fost nevoit să facă lucrul acesta. Așadar, eu aș mulțumi, cum se zice la sfârșit, aș mulțumi pentru această oportunitate de a lăsa creativitatea și partea de know how să le aplic ca și cum ar fi fost propriul meu business. Acesta este un gând sincer și de aceea m-am bucurat din primul minut de când am luat conducerea TCE CARGO, Radu mi-a spus “Dacă o faci să meargă e meritul tău, daca nu, e vina ta!“ Pentru mine a fost o oportunitate foarte bună și dacă ar fi ultima mea zi în Octra, pentru asta aș fi pentru a fi recunoscător.
Iar acum să ne cunoastem puțin. Cine este Sebastian? Unde te-ai născut și crezi că ar spune profesorii tăi din liceu daca i-am intreba cum ai fost?
M-am născut în Dărmănești, județul Bacău, în apropiere de Comănești, acolo unde am făcut liceul.
În liceu eram unul din liderii clasei având un spirit de bun organizator și profesorii m-au remarcat pentru aceste calități,dar uneori și pentru lucruri mai puțin bune, dată fiind vârsta la care eram mai rebeli.
Eram o fire care îmi plăcea să lupt pentru ceva, dacă aveam un scop, oricare ar fi fost el, luptam pentru el și încercam să-l ating și încercam să fac asta în cel mai practic mod cu puțință în comparație cu ceilalți colegi. Dacă o profesoară ne cerea să învățăm o carte pe de rost, câțiva colegi poate chiar făceau asta, eu alegeam metoda mea de a învăța iar rezultatul era același. Eu cred că au o părere bună, sper că dacă vei întreba un profesor să zică, da, era ok, îmi aduc aminte de el.
Știai deja ce carieră voiai să urmezi încă din liceu?
Nu. În timpul facultății, în anul 2, tatăl meu, principalul susținător al familiei a decedat și am fost nevoit să mă angajez destul de repede. Cel mai ușor de găsit job atunci, pentru a putea să continui facultatea, a fost de supervizor la o firmă care făcea sampling-uri și promoții. Conduceam o echipă de 10-15 persoane ce împărțea pliante în diferite hipermarket-uri din București. În acest prim job am descoperit calități pe care nu știam că le am. De exemplu, managerii de magazine în care ne desfășuram activitatea, inițial voiau să ne plaseze în zone ale magazinelor unde să nu deranjăm clienții, doar că astfel noi nu ajungeam la ei și nu ne îndeplineam target-ul. Astfel că mi-am descoperit abilitatea negocierii astfel încât am reușit să ne desfășurăm munca în cel mai practic mod.
Mi-a plăcut partea aceasta de negocieri așa că am hotărât să urmez o carieră în vânzări.
Care a fost primul contact cu Octra Holding?
Foarte frumos și atipic totodată. Eu mi-am depus CV-ul la RTC. Am vrut să lucrez într-o companie mare pentru că înainte lucrasem într-o companie mică în care eram certat pentru că vindeam prea mult, iar oamenii din producție nu reușeau să livreze la timp cât vindeam, așa că mi-am dorit să plec într-o companie mare unde să nu se mai întâmple astfel de situații absurde în care ești certat că vinzi.
Așa că am ajuns la interviu la RTC, iar după interviu colega de la HR de pe atunci mi-a spus că job-ul acesta de agent vânzări la RTC era mai mult destinat femeilor și că îmi propune un post asemănător, dar la divizia de logistică TCE, care crede că mi s-ar potrivi mai bine. Așa am ajuns din întâmplare la TCE. M-am întâlnit cu directorul de vânzări de pe atunci și a fost impresionat că la job-ul anterior mergeam la 15 magazine pe zi, iar la TCE un agent avea în medie 10 clienți pe zi.
Ce așteptări aveai cand ai intrat in companie și daca ele s-au adeverit sau le-ai depășit?
Era o glumă cu celebra întrebare Unde te vezi peste 5 ani. Răspunsul corect, tot în oglindă. Mai în glumă, mai serios, când ești la început de drum nu cred că poți să dai un răspuns că te vezi pe o anumită poziție în câțiva ani. Doream să lucrez într- companie mare care își ține promisiunile față de angajați și să aduc valoare în compania respectivă. Nu mă vedeam într-o anumită poziție, dar știam că sunt capabil, pe mine niciodată nu m-a speriat munca. Pentru mine vânzarea e pură matematică. Da, sunt anumite skill-uri, anumite abilități, dar în principiu, dacă dai 100 de telefoane, ai 10 întâlniri iar din 10 întâlniri, minim un contract. Garantez asta pentru oricine are măcar câteva abilități în acest sens, pentru că bineînțeles sunt și persoane că nu pot face asta. Știam că sunt un om muncitor și că voi avea rezultate bune.
Ce lecții ai învățat în drumul spre postul de CEO?
Să te înconjori de oameni pe care te poți baza. Eu asta fac. Sunt convins că nu pot să realizez ceva singur. Trebuie să am o echipă alături de mine. Am citit undeva că un bun manager trebuie să știe să organizeze o echipă, nu trebuie să fie cel mai bun din echipă.
Am avut exemple în care cei mai buni oameni din echipă nu au putut fi cei mai buni manageri ai echipei.
De exemplu, eu dacă eram foarte bun pe vânzări poate că nu eram cel mai bun director pe vânzări.
Eu am încercat să gasesc oamenii potriviți pentru aceste funcții, persoane proactive. Când aleg un manager, nu întreb pur și simplu cine vrea să fie manager, ci stau, observ și aleg o persoană alături de care stau o vreme pentru ca ea să știe cum aș acționa eu în anumite situații, astfel ca după ce îl las să ia decizii, interacțiunea noastră să se reducă. Am învățat să ajut oamenii motivați să crească în cadrul companiei și să lucreze în departamentul respectiv ca și cum aș lucra eu.
Cea mai importantă trăsătură pentru un CEO de succes este…?
Eu acord oamenilor un anumit grad de responsabilitate și de libertate în decizie. Nu stau să le verific fiecare decizie, fiecare mail. Nu sunt genul acesta de manager.După ce ne-am cunoscut și avem încredere unul în altul, eu știu că persoana respectivă face ceea ce este mai bine pentru departamentul respectiv. Altfel nu poți crește, pentru că nu poți să fii în 7 locuri deodată. Cred că transmiterea responsabilității, dar și a posibilității de a lua decizii este, din punctul meu de vedere, cea mai bună calitate a unui CEO de succes.Dar nu doar cu titlul formal,pentru că sunt anumite persoane care spun asta, dar nu aplică. Eu chiar cred în acest principiu și îl folosesc în mod real.
Care crezi că sunt cele mai mari greșeli pe care le fac directorii executivi?
Eu cred că un business ca să fie de succes, CEO-ul nu trebuie să se focuseze doar pe partea de tăieri, de costuri. Nu zic că nu sunt importante costurile, din contră, doar că trebui să gândești în perspectivă, în viitor, nu la colțul ierbii și să închizi lumina că ai costuri mari.
Nu există un busines care să poată fi liniar. Trebuie să crești în permanență pentru ca altfel te vei duce în jos.
Ce i-ai transmite unui subordonat de-al tău care ar vrea să ocupe poziția ta într-o zi?
Cred că i-aș spune ce mi-a zis Radu “Dacă o faci să meargă e meritul tău, daca nu merge e vina ta!“.
Glumesc! Aici, la TCE Pallex, suntem o echipă faină. Am încercat să fac în așa fel, și cred că am reușit să creez un mediu în care oamenii să vină cu plăcere la muncă. Aș vrea să păstreze lucrul acesta.
Adică dacă ar veni cineva cu niște cereri foarte stricte spre absurde, probabil că o parte din echipă va pleca. Și eu am cereri stricte, nu spun că e greșit, dar aș vrea să se păstreze acest spirit, We are here to have fun, în primul rând, pentru că dacă îți faci job-ul cu plăcere îl faci bine.
Care a fost cea mai bună zi, cea mai mare realizare pentru tine de când ești în Octra?
Noi când am intrat în Pallex am avut o creștere mare urmată de o scădere, din cauza unor condiții pe care nu toți clienți le acceptau. Așa că trebuia să fim extrem de atenți cu fiecare client. Acum , probabil că dacă pleacă un client de 300, 400 de paleți, va fi o pierdere, dar mult mai mică în comparație cu ce ar fi însemnat atunci. Am avut în acea perioadă un client care a vrut să plece fără să ne zică. Adică la noi e simplu, dacă nu îți mai dă comandă, nu mai ai ce să-i facturezi, nu e nevoie să rezilieze contractul. Și repectivul client m-a sunat într-o zi să ne întâlnim, să mai stăm de vorbă. Cumva am presimțit ce avea să-mi spună astfel că m-am pregătit dinainte cu toate datele necesare pentru a putea să-i fac o nouă ofertă în caz că voia să plece. Și într-adevăr așa a fost. Mi-a spus că a venit doar să mă anunțe, nu să negocieze decizia. I-am spus totuși că vreau să-i fac o ofertă de nerefuzat. Deși inițial a zis că nu vrea să negocieze, de dragul colaborării avute, a zis să totuși să vadă despre ce este vorba. Într-adevăr îi făcusem o ofertă de nerefuzat, cu câteva luni de depozitare gratuită, cu reducere de 20% la sută în anumite condiții, cam greu de indeplinit, dar cumva acesta era oferta Basic de la care plecam. I s-a părut foarte bună acestă ofertă, astfel că a doua zi am semnat actul aditional pentru acea ofertă. Mi-a spus să trimit tirurile să aducă marfa înapoi la noi. Am trimis echipa la firma respectivă ce normal că voia să ne pună bețe în roate, dar în 48 de ore, am încărcat și ne-am recuperat clientul. Atunci a fost un moment foarte fericit pentru că era cel mai mare client al nostru, ce reprezenta 25% din business.
Dar cea mai mare provocare?
Perioada 2013-2014, în care ne adaptam la condițiile rețelei Pallex. S-a schimbat drastic modul de lucru. Dacă înainte sunai pe cineva dintr-un oraș să livreze azi pentru nu știu ce client, acum totul devenise foarte precis, cu niște reguli stricte fără de care activitatea nu se putea desfășura. A fost destul de dificil să trecem la acest nou mod de lucru foarte restrictiv. Au plecat și mulți clienți din acestă cauză, dar în 2014 am reușit să avem comenzi, să intrăm pe un trend ascendent iar în scurt timp am câștigat premiul de cel mai bun membru al anului, din 30 câți erau pe atunci. Noi am contribuit cu diverse operațiuni pe care le-am implementat la nivel de rețea, modulul de comanda, facturarea, returul documentelor, sunt doar câteva dintre procedurile pe care le-am îmbunătățit la nivel de rețea.
Chiar țin minte că am fost rugat să țin o prezentare despre procedura de retur a documentelor în care am arătat eficența traking-ului strict pe care îl aplicam. La finalul prezentării, un alt partener Pallex mi-a spus “Wow, foarte tare metoda. Când vreți să o implementați?” și i-am răspuns că noi așa lucrăm, că aplicam deja sistemul în munca noastră.
Care sunt secretele tale pentru a gestiona stresul și cum te descurci în situații dificile?
Mă stresez când nu am rezultatul pe care mi-l doresc, adică nu mă sperie, neapărat acest lucru, doar că încerc în permanență să nu las lucrurile să se întâmple în voia lor, atât cele pozitive cât și cele negative. Încerc să găsesc soluția dacă este o problemă ce ține de noi, sau este posibil să fie o problemă generalizată, care ține de piață. De exemplu, prețul motorinei are acum un efect pe care nu îl pot anticipa. Unii clienți mă întreabă ce tarife vom avea în campaniile noiembrie-decembrie. Din păcate nu le pot oferi un răspuns pentru că nimeni nu poate ști cum va evolua prețul motorinei până atunci.
Revenind la întrebare, indiferent de problemă încerc să găsesc soluția și să acționez rapid, chiar dacă unele măsuri sunt neplăcute. Și aici mă refer la momentul când a fost nevoie de o restructurare, am preferat să iau această decizie grea și să am în continuare 25 de colegi lângă mine decât să nu-i mai am pe toți 30.
Din păcate sunt momente în care ești nevoit să faci anumite acțiuni durerose pentru a obține stabilitatea firmei.
De exemplu, în 2019, Radu ne-a spus să facem un stress test, pentru că se previziona o criză economică. Pâna la urmă a fost una sanitară, dar efectul a fost același. Și am făcut această simulare în care vedeam ce acțiuni vom lua în cazul unei scăderi de 40% a cifrei de afaceri.
Prin urmare, atunci când a venit pandemia, am știut din prima ce măsuri trebuie să iau și le-am aplicat rapid. În martie a venit criza, în aprilie semnam și aplicam planul roșu.
Cum îți motivezi echipa în astfel de momente?
Cred foarte mult în puterea exemplului. În pandemie, în lockdown, am stat permanent lângă ei și am făcut tot ce se putea face. Aprovizionam constant cu toate produsele de siguranță, mergeam la întâlnirile necesare, etc. Nu am stat să lucrez de acasă și să le dau comenzi prin videoconferințe. Fiind lângă ei, în astfel de momente au prins și ei curaj, nu s-au lăsat pradă panicii și au mers mai departe. Eu nu sunt genul care se panichează ușor, adică îmi iau măsurile de siguranță și iau lucrurile ca atare. Fiind în mijlocul lor și comunicând permanent au preluat de la mine acest îndemn de a nu apleca urechea la toate știrile dramatice și am făcut împreună tot ce a fost nevoie pentru a depăși cu bine acea perioadă.
Cum iei deciziile? Bazat pe cifre, te consulți cu echipa sau câteodată e indicat să mergi pe instinct?
În 75 % dintre cazuri deciziile foarte importante le iau în baza cifrelor, dar uneori sunt și decizii pe instinct. Deciziile care sunt luate pentru dezvoltare, pentru fluxuri, dar care sunt la mine, le iau împreună cu echipa. Ascult părerea lor despre cum ar trebui să facem anumite acțiuni, de exemplu să modificăm structura rampei, sau vizavi de fluxuri, ascult părerea lor pentru că ei se lovesc zi de zi de aceste lucruri, prin mâinile lor trec 1200-13000 de paleți pe zi. Eu nu pot să zic să încarce camionul in 16 minute, nu în 24 cât e necesar și să îmi fac planul de afaceri pe ce comand eu, fără să îi ascult și pe ei.
Trec aceste informații și prin filtrul meu, tinând cont de toți factorii cum ar fi menținerea profitabilității, iar apoi acționez.
Cum te menții în fața concurenței?
Nu facem rabat de la calitate. Vrem să atingem calitatea absolută. Clienții noștri își trimit marfa prin noi neavând grji legate dacă marfa lor va ajunge sau nu. Mulți clienți și-au creat afaceri bazate pe calitatea serviciilor noastre. De exemplu, un client a renunțat la toate depozitele lui regionale, bazându-se pe faptul că marfa lui va fi livrată de noi în fiecare oraș din țară, în ziua convenită.
Nu suntem cei mai ieftini din piață, din contră, cred că suntem printre cei mai scumpi, dar cu toate acestea suntem cel mai mare operator de distribuție mărfuri paletizate din România. Trebuie să ai niște atuuri totuși, dacă ești în acestă poziție. Principalul nostru atu este calitatea.După criza financiară, îm 2009, 2010 calitatea a fost din nou la mare căutare iar acesta a fost scopul nostru principal, să le oferim servicii ireproșabile.
Care crezi că sunt atuurile pe care le are echipa ta și ce planuri ai pentru următoare perioadă/următorii ani.
În business-ul acesta, după ce ajungi la un anumit punct, scalabilitatea e ușor de realizat. Mai subcontractezi 5 mașini, mai iei un stivuitor, un stivuitorist. Dacă nu se întâmplă un eveniment economic important, și ai un plan bine pus la punct poți să scalezi destul de ușor. Eu am încercat să dezvolt sub funcția mea, un nivel de management scalabil, adică mangerul de customer service poate gestiona cu ușurință câțiva oameni în plus, lucru valabil și în celelalte departamente.
Încă de la început, ne-am axat foarte mult pe digitalizare. Când am intrat în Pallex am vrut să folosec în continuare softul de comandă propriu pentru a le ușura munca celor care făceau data entry. Deși unii membri au fost reticenți la început în adoptarea la nivel național al acestui sistem, au realizat destul de repede benefiicile acestui soft realizat de noi. Fără să fiu lipsit de modestie cred că putem crește mult businessul cu oamenii pe care îi am acum în echipă. Într-adevăr în 2014-2015 a fost o provocare pentru mine să aduc compania într-un grad de scalabilitate, iar s-a întâmplat pentru că am găsit oamenii potriviți pentru acest obiectiv. Adică oameni cărora nu le zic în permanență ce să facă. Au înțeles cum lucrez și fac ce trebuie din proprie inițiativă 99% din job-ul lor.
Cum arată Sebastian când ajunge acasă și lasă responsabilitățile job-ului deoparte? Ce hobby-uri ai?
În facultate am participat ca spectator la un raliu și de atunci sunt pasionat, iar când timpul îmi permite, particip la astfel de evenimente. Dar e o pasiune de weekend, particip când și dacă am timp. În rest nu am vreo pasiune să merg cu bicicleta sau mai știu eu ce. Sunt o persoană destul de casnică. După job îmi place să mă relaxez în curte, să tund gazonul. Îmi place să trebăluiesc pe afară să arate bine. Sunt o persoană sociabilă, ies în oraș, ies la teatru, la film. Mai ales acum că s-au ridicat restricțiile și putem ieși, am un program destul de divers. De luni până vineri, mai pe lângă casă, poate un teatru, un streetfood, iar în weekend cu raliurile și alte ieșiri.
Recomandă-ne un film/serial bun pe care l-ai văzut recent apoi spune-ne trupa ta preferată.
Mă uit la un serial care e în desfășurare acum , a apărut sezon nou, Ozark se numește. E un serial care te prinde destul de repede și e foarte tehnic. E foarte fain! De asemenea mi-au plăcut Breaking Bad și Better Call Saul.
Ca trupă preferată din România, Paraziții, chiar dacă nu au mai scos ceva în ultima perioadă, iar de afară îmi place foarte mult Robbie Williams.
Ce meseria ai practica dacă ai fi nevoit să o schimbi mâine?
Deși am prieteni care au un local, un restaurant și era visul lor, au spus că e horror. Totuși mi-ar plăcea să încerc și eu, să am o cârciumă, un butic, o cafenea, ceva de genul.
Am un prieten foarte bun care are un restaurant foarte fain și mi-a spus că e dificil. Deci teoretic asta aș face, deși probabil dacă aș fi în fața faptului împlinit, probabil că nu m-aș încumeta.
Să incheiem motivați, care e vorba/principiul care te motivează și pe care ai vrea să îl spui să zicem și unui tânăr ce tocmai a terminat liceul și își incepe viața profesională.
I-aș spune să fie în primul rând focusat pe rezultat, apoi pe bani. Am dat de mai multe ori acest exemplu. Niciun campion național sau internațional, de exemplu Simona Halep, nu a spus la început, eu am nevoie de 1 milion de dolari după care voi face performanță. Voi câștiga titluri, voi câștiga medalii dar pentru început focusul meu e să fac un milion de euro. Nu, prima dată trebui să fii focusat să livrezi. Eu așa sunt și așa am fost la toate job-urile. Era o vorbă, cu o trupă de lăutari care s-au dus să cânte la o petrecere. Când au fost întrebați cum vor să fie plătiți, au zis că La valoare. Cum adică la valoare? Adică să primească atât cât consideră participanții la petrecere că merită. De asta zic, e bine să fie focusați pe rezultat. Nu există să fii bun fără să fii bine plătit. Pentru că e posibil să ceară o sumă mare de la început, în scurt timp compania să vadă că nu livrează de acei bani și să caute pe altcineva. Nu, la început rezultatele, apoi vor veni și banii cu siguranță. Degeaba vii la interviu și spui ce cheltuieli ai tu. Nu ești un cumul al cheltuielilor tale, ești un cumul al rezultatelor tale, al rezultatelor de pe urma cărora îți vei cumpăra ce vrei și vei avea stilul de viață pe care ți-l dorești.