Relocarea depozitului si a echipei de management, relansarea site-ului cu accent pe zona de mobile care a depasit 50% din trafic, dar si imbuntatirea logisticii sunt doar cateva dintre actiunile pe care Diverta le va face in viitorul (foarte) apropiat pentru a-si relansa brandul si imaginea si, implicit, a creste vanzarile. Citeste intr-un interviu exclusiv cum priveste Diverta viitorul pe o piata din ce in ce mai concurentiala, cu presiune mare pe preturi.
Compania isi va muta sediul de pe Strada Fainari in zona Giulesti, intrucat este necesar un spatiu mult mai mare pentru depozitare. “Pe zona de online, de exemplu, acum avem doar 300 de metri patrati. Odata mutati, vom avea la dispozitie triplu”, spune Octavian Ene, manager eCommerce si marketing la Diverta.
In prezent, echipa companiei, fara personalul din magazine, este de circa 50 de oameni, dintre care 10 sunt specializati pe zona de online, segment care aduce 12% din veniturile totale ale companiei Diverta. “Foarte multe dintre activitati le-am externalizat – SEO, AdWords, dezvoltare platforma. Financiarul sau operationalul este impartit intre traditional si online”, puncteaza Octavian.
Desi a fost lansat in 2007, magazinul online al Diverta, DOL.ro, a inceput sa fie cu adevarat un punct central de interes pentru companie din 2013, de cand a fost si preluat, de altfel, de Octavian Ene. Pentru 2017, una dintre prioritati este dezvoltarea site-ului. “Pana acum am facut investitii mici in el, care sa aduca si un return rapid. Este o platforma in-house, PHP cu MySql in spate. Ne intereseaza sa lucram in special in zona de mobile, care a depasit 50% din traficul total, in timp ce desktop-ul scade constant. La nivelul conversiei, 35% este mobile, 2-3% tableta, restul desktop”, detaliaza seful pe online al Diverta.
In 2013, online-ul a adus companiei 50.000 de euro, anul trecut a adus 1 mil. euro, in timp ce anul acesta va aduce 1,5 mil. euro, estimeaza Octavian Ene.
“Dupa ce ne vom muta, in urmatoarea luna, in depozitul nou, vom avea o organizare logistica mai buna si va creste implicit si business-ul. In perioade normale nu este problema, insa in Back to School, care se apropie, de Black Friday si de Craciun este greu sa mentinem nivelul de servicii ridicat”.
Ce vinde DOL.ro
DOL.ro este magazinul online al Diverta. Multi clienti cred, in mod indreptatit, ca este Diverta.ro insa aceasta adresa apartine altui comerciant. “Speram ca in urmatorul an sa preluam aceasta adresa de la actualul proprietar, se gasesc solutii. Unii clienti plaseaza comenzi acolo si sunt convinsi ca suntem noi, nu este tocmai placut”, spune, zambind, managerul.
Diverta ramane, inca, perceputa ca un business de carte, desi compania si-a extins de-a lungul anilor gamele de produse. Cartea reprezinta 40% din afacere, in scadere fata de 2013 cand era 95% din business. Al doilea segment este cel de jucarii, al treilea fiind de papetarie. Per total, cele trei segmente acopera 90% din business.
30% din comenzi sunt cu ridicare din magazin, compania avand in prezent 28 de magazine fizice. Numarul acestora urmeaza sa creasca, unul urmand sa isi deschida portile in septembrie.
70% dintre clientii Diverta Online sunt femei insa, uneori, ele dau comanda si pun numele si numarul sotului. Varsta medie a clientilor este de 30-35 de ani.
Canalele de marketing cele mai eficiente
Diverta a renuntat, cel putin deocamdata, la TV pentru marketing, plusand insa pe zona de online.
“AdWords, in primul rand, incercand sa tinem campaniile cat mai profitabile. Campaniile dinamice merg cel mai bine. Display facem mai ales pentru awareness, comunicare de gama, nu aduc conversie. Social, similar, mai mult pe partea de comunicare de game. Remarketing-ul merge din ce in ce mai bine”, puncteaza managerul de marketing si online al Diverta.
Cea mai buna rata de conversie este, insa, pe recuperarea cosurilor abandonate – 25%. “Am implementat de noua luni un instrument de conversie pe baza cosurilor abandonate si are un succes exceptional. Astfel, daca intr-o ora nu finalizezi comanda din cos, vine un mail de reminder. Nu oferim beneficii suplimentare intrucat am intra intr-un cerc vicios – oamenii vor astepta acel mail pentru a finaliza comanda”.
Ratele de retur pe zona de carti sunt reduse, circa 3%, insa si valoarea cosului mediu este mic – circa 20 de euro, marjele de profit pe carte fiind de circa 20%.
“Spre deosebire de concurenta, toate nisele noi pe care vom intra vor fi adiacente celor pe care deja le deservim, deci nu vom vinde cauciucuri sau mancare pentru caini. Avem in prezent 80.000 de produse listate, vrem sa ajungem la 100.000 de produse pana la final de an. Zona de gadget-uri are potential, se dezvolta foarte bine, in timp ce zona de video/CD-uri/DVD-uri este in scadere. Creste, de asemenea, foarte foarte bine zona de jocuri de societate”.
Ce ar schimba la intreaga piata de carte din Romania
Intrebat ce ar schimba la piata de carte din Romania, Octavian spune fara sa ezite: politica de preturi.
“De-a lungul timpului s-a intensificat aceasta batalie de preturi si problema majora este ca nu avem o lege, ca in alte tari, pe zona de carte. In alte state, pretul de coperta trebuie respectat si toti trebuie sa comercializeze la acel pret. In Romania, piata de carte nu este reglementata absolut deloc”.
Managerul ar pastra nivelul de pret si ar incuraja piata sa se diferentieze prin serviciile oferite. “As prefera, de exemplu, sa ii dau livrare gratuita pe orice comanda, decat sa ma duc cu un discount de 40%. Mai mult, intr-un fel se pierde si din valoarea cartii cand poti achizitiona un volum cu 5 lei. Automat presupui ca este o carte…nu tocmai buna cand, de fapt, ar putea fi excelenta!”.
Concurenta s-a intetit pe piata, Elefant.ro schimband gama, devenind in mall online, in timp ce eMag a intrat puternic pe carte – initial prin Libris, pe marketplace, in prezent incepand sa faca si achizitii proprii. “Diverta are un brand puternic, clienti formati de-a lungul anilor. Incercam sa ne diferentiem la nivel de servicii, sa comunicam cu clientii, oferim impachetare pentru cadou gratis, de exemplu. De asemenea, avem un proiect de a oferi bonusuri surpriza dupa o anumita suma si pentru trimestrul patru pregatim campanii de tipul 2+1 gratis”.
Cartea in engleza, in picaj
Cartea in limba engleza a scazut foarte mult in ultima perioada, una dintre cauze fiind intrarea pe piata a din ce in ce mai multe dispozitive electronice de citit. In al doilea rand, intreaga piata digitala din Romania este mica – circa 300.000 de euro. “Ne surade ideea de a intra in zona de carte digitala, insa mai asteptam sa creasca piata si, de asemenea, editurile sa aiba mai mult continut digital”.
Omnichannel pentru Diverta
Compania vrea sa ofere servicii pentru clienti indiferent din ce mediu acceseaza magazinul. “Ne vom obliga sa aducem orice carte, oriunde. Daca, de exemplu, intr-un magazin din Deva nu exista un anume volum dar exista in magazinele din tara, in 3 zile o aducem ori la domiciliul clientului, ori cu ridicare din magazin, in doua zile”.
De asemenea, angajatii companiei vor folosi tablete prin intermediul carora vor putea verifica mai rapid stocurile, dar si localizarea anumitor carti, cu exactitate, pentru a creste viteza de reactie si a imbunatati serviciile in magazine.
Intreaga piata de carte din Romania se ridica la 65-70 de milioane de euro, exceptand manualele scolare.
Best sellere
Cateva serii au avut succes fulminant in cazul Diverta – seria Fluturi, una dintre ele, in trei zile compania comercializand peste 5.000 de volume. In prezent se vand foarte bine kendama si spinnerele.
